周航最新演讲：创业者要学小米 千万别学阿里

而小米有比较大的勇气:我就得按照规模化来定价。比如到了今天的手机行业是非常残酷的,全球一年大概卖十四亿部手机,但是所有的型号,可能不超过二十款或五十款,已经全球大概80%的市场集中度已经在五大品牌里了,苹果、华为、小米、OPPO、VIVO,大概前十大品牌,也就意味着什么?可能总体型号满打满算不超过一百个,全球这十几部手机。什么概念?平均一部手机的平均销量至少一千多万。那这个时候当然可以花十亿去研发,去做一部手机了,一部才(摊)一百块钱。

所以说这里面有巨大的规模上的门槛,而这个是自然的,小商家是没有办法进入这个竞争的。可能很多人都在看门槛很高这件事,大家没有感觉,我刚才说了一些数字,我不知道大家有没有感觉了。所以说必然每只手机必须是精品。当然现在大家用到的手机和五年前、十年前,可能有了天壤之别。

当你有了规模化定价的时候,这个我们在小米身上看到了很多,那个时候一个普通充电宝,299、399的时候,小米突然出了一个全铝的机身,LG电芯的一个充电宝开始卖69。当所有的手环都在卖999的时候,小米出了个手环卖99。你知道现在所有的,尤其是做硬件,都面临一个最大的挑战在投资的时候,什么问题呢?你干的这个事如果小米干了怎么办?这有点像我们当年互联网公司,都会问到一个天问,腾讯干了你怎么办。我们在硬件上已经遇到了一个问题,就是小米干了你怎么办。各位,你们要想一想,你看看小米现在,不光是电子产品,连毛巾牙刷都做了,服装袜子都做了,所以说小米的模式已经开始有点什么,如果哪天问你们各位所在领域,如果这个领域小米干了你该怎么办?

小米其实就很简单,不用做营销,任何一个品牌,产品足够得好,有口碑,用价格,很迅速就摆脱了刚才我们说的一个关键字“搜索”,出来了几千个,几十万个同质化商家泥潭的时候,可能以后在所有的产品里,可能会形成两类,一个是小米,另一个是其他,你就很麻烦了。你到底是成为小米呢还是成为其他呢?很多人说,我没有这个规模,我没有这个勇气,我不敢做规模化的定价,有没有出路呢?也有,一会儿我们再谈。

小米模式确立了行业底线,唯有创新才能超越

刚才谈了产品,谈了定价,下一个谈的就是什么?叫产品渠道的一体化。

很多人说我们是做产品的,我们是做渠道的,我们是做平台的,但是有没有一种全新的模式呢?其实我们在这个方面小米不是第一个,比如我们说的宜家,我们所说的宜家,我们说的是什么?是宜家的家具吗?我们是说的宜家的购物中心吗?我们过去做好产品,我们担心什么?我们也做过好产品,我们担心什么?我们担心我们做得再好,我们不是也得求爷爷告奶奶地去接受渠道的盘剥吗?这个代理商,二代、国代、省代,再到渠道终端,还得有账期,卖不掉还得退货,对不对?但是因为我们没有客户,我们所有的小命,我们跟用户的联系,全部都在渠道的手里,我们手里没有用户。因此我们做得再好也没用,我们还得被渠道盘剥。渠道够要求我们价格比较低,我们要价格低,我们也得考虑自己的生存,就必须得压低成本,压低成本就得偷工减料。这不就我们过去的循环吗?

现在我们有没有可能建立一种全新的品牌呢?我们再也不用受渠道了盘剥了呢?我们各位有做渠道的,有做平台的,其实你们心目中是不是也很害怕大品牌?有点头的。如果你这个品类里面,某个代表这个行业的大品牌不来,你觉得也不行对不对?我必须得让它来,恨不得我不赚钱也得让他来,也得让它来,对吧?账期您说了算,现结都行,有过这样的例子吧?所以说本质上并没有渠道和产品说,一定谁强势的问题,关键就是谁掌握了话语权。我们能不能不这么割裂呢?能不能试图去创造一个产品和渠道一体化的事情?因为在我们心目中,我会发现有一个用户洞察,其实在绝大多数绝大多数的品类中,我们的品牌都是过剩的。

对绝大多数绝大多数用户而言,并不需要太多的品牌。用户只需要买到足够好,适合他,价格又相宜的产品。所以我认为在这个时代,对绝大多数的用户来说,你看到我们这个新的趋势,不管是网易的严选,不管是小米的有品,不管是你在屈臣氏里买到越来越多的屈臣氏自己的品牌,我们发现,可能用户并不需要那么多的品牌,用户的自主经验中,你说你们品牌可能更多商家的需求。

所以我认为大家值得研究和注意的一种新的趋势,就是产品渠道的一体化。这个意思是什么?如果原来做产品的人,你们过去最痛苦的就是没有用户去接受渠道,你能不能够勇敢地把你原来只是个产品品牌,变成一个渠道的品牌?反之原来是做渠道的,敢不敢往上直接去做品牌,做产品。我觉得在这方面我们很多商家都做了非常努力的尝试。你们可以注意最近观察到,小米的有品做的产品里面,不管谁做的,不管是众筹渠道的,还是它标明非小米的产品,都加了有品的品牌的。

很多人抱怨,说小米会毁灭所有的行业的,因为你就把产品做得这么便宜,大家都长着一个样,说小米会毁掉创新的。会吗?我的观点可能恰恰相反。我认为是这样的,首先小米其实是确立了行业的底线,包括质量、价格、设计等等,而且有规模。

如果你对整个这个产品,有基本的需求,不追求太过个性化,其实小米就是底线,这个底线意味着什么?每个方法论都有每个方法论的局限性,也就意味着受到是一个噩耗,坏消息是说,你如果做了再烂,你如果产品做不好,还想通过一些营销的噱头去生存一下,我觉得以后几乎没有几乎了。因为不管是小米还是学习小米的人,一定会重新构建各行各业的底线的。这个底线,就是产品足够得好,价格通过规模化的定价,做到了足够低,又有基本的好设计。

所以说同志们,如果你们在各行各业,小米和学习小米的公司,一定会在各行各业开花的。如果你们做得比小米还烂,你们就几乎没有办法生存了。但是有很多机会,是可以比小米做得好得多的,我们看到可能最近女孩子很喜欢的一个品牌,叫戴森,做吹风机之类的,这个品类很老的品类了,吹风机、吸尘器卖得巨贵,两、三千块钱一个吹风机,为什么很多女孩子趋之若鹜呢?我的意思是,并不是说只有学习小米才能成功,如果当小米铸就了每个行业的底线的时候,你在这个底线之上去做得更好,做得更个性,更超前,更有技术含量,上边就有巨大的获利空间给你留着。

你们做小家电的人敢想过卖三千块钱一个的吹风机吗?没有吧?小米最近连方便面都做了,但是我相信你做出一个足够好吃的方便面,你敢卖十块钱一盒。谁说你必须卖一块五、两块钱一个呢?关键是你敢不敢把产品做得足够得好。

所以我认为,你只有超越小米这样的底线,你才能有机会生存,你唯有创新才能超越。

小米铸就了每行每业的底线的时候,你就在上面之上撒欢地去干吧,因为小米也卖不不上去,因为小米自己的哲学就决定了,雷总说我超5%我就还给大家。小米又通过规模化定价,必须得低价,它的定价,它的产品,就决定了他是每行每业的底线,它绝对不往上做。其实就为各行各业的整个创新留出了巨大的空间。

当一个行业的新底线出现以后,催生所有行业的从业者拼命的在创新上去想办法的时候,因为只有创新你才能生存,其实整个中国的基础的制造能力和整个的创新能力,是在这样的方法论上,就会得到巨大的提升。唯有灭掉的是营销党,只想通过营销来生存的,想通过营销来一炮而红,我觉得在未来这个时代,确实不太好使了。（盒饭财经）

（作者：周航)