张亨德：大众旅游是刚需 共享经济是真需求吗?

2017年6月16日，由上海市商务委、上海市长宁区政府指导，上海市长宁区青年联合会和亿欧联合主办的“2017中国互联网+新商业峰会·新生活峰会”在上海绿地会议中心拉开帷幕。

在消费升级的大势下，人们消费观念的转变，会带来哪些商机？如何抓住定制式、个性化的生活场景，满足人们衣食住行、吃喝玩乐的追求？本次峰会，我们特别邀请到了新生活领域的创新者亲临现场，共同探讨消费升级背景下生活场景的创新与应用。

峰会现场，蓝港互动集团首席战略官、蓝港资本管理合伙人钱中华，魔方生活服务集团CEO柳佳，住百家创始人兼董事长张亨德，蓝光网络科技公司CEO孙波，易果集团首席战略官罗彤，乔景资本创始合伙人金澹等十余位行业大咖对新生活理念碰撞出新的思想火花。

住百家创始人张亨德发表了题为《大众旅游时代，住宿如何共享》的主题演讲，以下为张亨德的主要核心观点：

1、中产阶级是消费升级的原动力和发动引擎；

2、大众旅游已经变成刚需了；

3、是真需求还是伪需求，要看中间是不是存在好的价值空间；

4、旅游商业，货币成本+机遇成本=建立信任。

以下为亿欧整理的张亨德演讲速记：

我的演讲正文主要分为三个部分。先从大背景开始。

现在中国的出境游非常火爆。国家旅游局有一组数据，中国现在差不多有7千万本护照，在未来五年内，个人持有因私护照将达到2.1亿本，翻3倍。出境游从以前的低天数的消费场景，到现在已经变成了多人、多天、多次的刚需类产品。背后就是消费升级的原动力和发动引擎，也就是中国的中产阶级。中产阶级现在真的不容小视，因为中国的中产阶级人数已经变成了全世界的首位，达到1.09亿，已经超过了美国的0.29亿。这些人群控制的财富更是秒杀了美国的中产阶级，28.3万亿，美国是16.8万亿美元。这是2015年的数据，从中产阶级个人人数以及控制财富来说，已经超过了美国，跃居世界首位。

那中产阶级到底心中想的消费逻辑，又是什么？我们做了一个分析，得到一个曲线。基本满足温饱以后，对物质消费已经变成了diminishing  return的消费，但精神消费还是呈S形的上升，同样一块钱带给中产阶级的愉悦度，精神消费远超于物质消费。文旅行业，体育、影视剧作品、网络大电影或是《欢乐颂》这种电视剧为什么能大卖，其实都是对精神消费的一种诉求。当然，旅游也是一个大的精神消费。

大众旅游已经不再是以前所说的是一种奢侈品，不再是轻奢，已经变成刚需了。在过去18个月，你是不是有过旅游体验？尤其上海这种一线城市，比较洋气的地方，大家不管是去日本还是东南亚，18个月内肯定有过旅游消费。所以现在已经变成一种刚需了，虽然频次不是像打车那么高频，但是是刚需。

我们自己定位是“以住宿为核心的个性化旅游产品公司”。最早2012年仅仅做住宿，后来涵盖了吃住行、游购娱，用户出国以后，我们提供一站式的服务。

为什么选择住宿为切入点？因为中间存在一个剪刀差，有比较大的价值空间。什么是真的需求，什么是伪需求？共享经济现在非常火，最早我们做了共享住宿，2011年有了出行，滴滴、Uber，现在演化到了各种共享，除了共享单车，有共享充电宝，还有共享篮球，共享洗衣机，最近还有共享雨伞。是真需求还是伪需求，我们要看中间是不是存在好的价值空间。

比如，我们曼哈顿的2卧公寓。按一个月为一个单位看，空置的话，房东是没有收益的。房东如果长租，一个月可以带来3千美金，如果选择共享经济住宿，也就是短租，每个月可以有7000美金的收益。从消费者视角，以前住酒店，一个月要花1万美金，但是短租可以节省3000，变成7000。等于两头受益，卖方可以多赚钱，买方可以省钱，中间就存在比较好的价值空间，可以供我们挖掘。

所以只有存在一个比较好的价值空间，商业模式才能成立。也因为这一点，美国现在52%的人已经不选择酒店了，而选择新的短租或民宿共享经济住宿。高盛2016年调研的最新数据，选择非标住宿，也就是选择短租，对比选择酒店的用户，在省钱方面，可以省1/3-2/3。同样的品质，花同样的钱，可以省这么多的成本。所以性价比优势非常明显。也因为这样，在美国52%的人接受了这种新的住宿出行模式。在中国，需要多长时间去教育市场、需要多长时间中国才能有高的市场占有率以及心智上的占有？这我们就要看商业的本质。

阿里巴巴做电商时总结了一句话，“商业的基础，是交易”，没有交易，就可能是伪需求”，是“画大饼”。交易的前提，是信任，没有信任，用户不可能付费，像网购，最早大家担心买假货，或者没有第三方支付工具，比如支付宝，就没法产生信任、交易。我小时候刚有互联网的时候，1999年，开始做创业尝试，那时拍过一个连续剧，就是把人关在一个屋子里，活7天，能不能通过互联网来养活自己，叫《网虫日记》。第二天大家都放弃了，因为那时互联网根本不像现在这样便利。但现在别说7天，7年足不出户都没有问题。有了信任，才能产生交易，有了交易，才能产生商业，商业才能闭环。

那旅游商业，怎么才能建立信任？大家也有个共识，就是货币成本+机遇成本=建立信任。货币成本，就是是不是给用户省更多钱，机遇成本，比如用户会担心买的东西便宜，但一年可能只有一个假期，会不会是坑爹的旅行团，或这个住宿的房间是不是能实现承诺的体验，不要浪费假期？如果在这两点上很好地说服了用户，就可以跟客户建立信任，有了信任，就会付费，形成交易闭环。

那我们如何做到这几点？

因为大家担心房子是否是真实的，所以我们做了8个维度，160多项的考核标准，在实地拍照，实景无死角的拍照，然后上传到云数据中心，通过大数据做智能推荐。客户打开App，就可以看到我们在世界800多个城市的各式各样的房子，在任何一个国内的地点就可以打开手机看，而且几乎接近于VR的一个实景3D的效果。到了当地，不管是去法国还是日本，东南亚，订了房子，他到了目的地以后，就是照片上房子长的样子，绝对是一样的，不会过度美化。

另外，运营流程上，我们跟国外的C2C短租平台Airbnb是不一样的，我们是全程中文预定，不需要跟老外沟通。也不需要花太多时间，把诉求、目的地说清楚就可以，都是用全中文。在国外，房东也不是随便的一个老外的房东，都是经过我们严挑细选的，专业型的，而且对中国客人比较友好的。同时，配上我们的24小时客服体系，加上当地管家。在任何一个城市，我们中文管家会在机场持一个牌子，在目的地机场接你。在入住期间，有任何问题，我们有线下团队帮助你解决问题。所以，我们全程做好6个维度，150多项的运营体系，确保用户在全程第一是中文，第二有配套的服务团队，机遇成本有保证，省钱了，机遇成本，服务有保证，这样就会形成交易的信任。

在用户的心智里，住百家就像图片里所说的，像精品的生活超市，省时省力，产品安全，有品质保障。也符合中产阶级的消费诉求。左边的就像C2C的短租平台的样子，可能是一个外国的菜市场，非常有异国特色，很多用户喜欢探险，可能也会选择这样的，但不一定是所有的中产，尤其是中产家庭的首选。所以两边我们做了一个比较好的差异化的区隔。

后来，我们基于C2C，自创了商业模式，升级成了C2B2C，用一句话说，就是“运营到位=用户放心=获得信任，最后形成商业闭环”。我们是共享经济领域第一个提出这个理念的。

说起C2B2C，作为旅游行业，我联想到了邻国日本，日本有个很大的民族特性，就是明治维新以后，西为东用，最后学得比师傅还好，青出于蓝。比如最近热卖的日本的北海道盛产农产品，巧克力、日本威士忌，这些东西不是日本发明的，但是学完以后，比美国人还做得好。上海人比较讲究生活品位，现在卖得比较好的伴手礼，大家可能会带白色恋人巧克力，最早是60年代从美国学的，做饼干，完了调优，变得更好。虽然中日一直比较微妙，但日本很值得学习的，就是这一点，西为东用，青出于蓝。最早C2C在美国就有了，后来发现不适合中国用户需求，所以我们改良、调优，不断优化，最后变成适合中国人的产品。

用一句小词总结。中国做了很多的微创新，基于本土的颠覆式创新，其实就是“源自西洋，精进东方，匠心独运，耀明古今”。谢谢大家！